BANT

Xác định khách hàng tiềm năng là một bước quan trọng trong quy trình bán hàng. Nó giúp bạn không mất thời gian vào những cơ hội không có khả năng chuyển đổi. Và giúp bạn xác định nơi bạn nên ưu tiên nỗ lực của mình.

Một trong những kỹ thuật đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng lâu đời và được sử dụng rộng rãi nhất là phương pháp BANT. Đây là một công cụ phổ biến trong B2B, đặc biệt trong các ngành có chu kỳ bán hàng dài hoặc sản phẩm/dịch vụ phức tạp.

1. Giới thiệu

BANT là một phương pháp đánh giá khách hàng tiềm năng do IBM phát triển vào thập niên 1960. Mô hình này được xây dựng dựa trên 4 yếu tố quan trọng:

• Budget (Ngân sách): Khách hàng tiềm năng có đủ khả năng tài chính để chi trả cho dịch vụ bạn cung cấp không?
• Authority (Quyền hạn): Ai trong công ty đưa ra quyết định mua hàng?
• Need (Nhu cầu): Khách hàng tiềm năng có vấn đề nào mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết không?
• Timing (Thời gian): Khách hàng tiềm năng sẽ cần bao nhiêu thời gian để đưa ra quyết định mua hàng?

BANT hỗ trợ đội ngũ bán hàng và marketing xác định đâu là khách hàng tiềm năng chất lượng cao có khả năng chuyển đổi cao. Từ đó ra quyết định tốt hơn, tối ưu hóa nỗ lực và tăng tỷ lệ bán hàng thành công.

2. Cách áp dụng

Để áp dụng BANT một cách hiệu quả, bạn có thể thực hiện theo các bước sau:

Bước 1: Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn (ICP)

Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều phù hợp hoàn hảo với công ty của bạn. Do vậy, bạn cần có hình mẫu đại diện về khách hàng lý tưởng.

ICP (ideal customer profile) bao gồm các thuộc tính về hành vi và đặc điểm của khách hàng tiềm năng được kỳ vọng sẽ trở thành khách hàng “có giá trị nhất” của bạn.

Bước này giúp bạn có cái nhìn tổng quan về quy mô công ty, ngành hàng, khả năng tài chính và vị trí địa lý của họ. Nếu một khách hàng tiềm năng không phù hợp với ICP của bạn, hãy cân nhắc loại họ.

Sau khi bạn đã khớp một khách hàng tiềm năng với ICP của mình, hãy tiến hành liên hệ họ để tìm hiểu mức độ phù hợp. Để BANT hoạt động hiệu quả, đội ngũ bán hàng của bạn phải hiểu cách nghiên cứu khách hàng tiềm năng và đặt câu hỏi đánh giá hữu ích.

Bước 2: Xác định ngân sách của khách hàng tiềm năng

Hiểu được số tiền khách hàng tiềm năng của bạn có thể chi tiêu là chìa khóa để đánh giá họ. Nó cũng giúp bạn xác định đúng quy mô dự án và quản lý kỳ vọng ngay từ đầu.

Để xác định xem khách hàng tiềm năng có đủ ngân sách cho giải pháp của bạn hay không, một số câu hỏi hay cần đặt ra bao gồm:

• Bạn có ngân sách nào được quy hoạch để giải quyết vấn đề này không?
• Bạn cân nhắc mức giá thông thường cho loại công cụ này là bao nhiêu?
• Bạn đã thử các giải pháp khác chưa? Chúng tốn bao nhiêu tiền?

Bước 3: Xác định những người ra quyết định chính

Bạn nên làm việc trực tiếp với người ra quyết định hoặc ít nhất là người có vai trò quan trọng trong việc quyết định mua hàng. Người ra quyết định thường là C-level hoặc quản lý cấp cao.

Sau đây là những câu hỏi mà bạn có thể hỏi đầu mối đang liên hệ:

• Có ai khác trong công ty của bạn tham gia thảo luận với chúng tôi không?
• Cấp trên của bạn đã biết về giải pháp này chưa?
• Ai là người phê duyệt cuối cùng cho việc mua sản phẩm/ dịch vụ này?
• Quy trình đề xuất và phê duyệt mua sản phẩm/ dịch vụ công ty của bạn như thế nào?

Việc đặt những câu hỏi này có thể giúp bạn xác định xem đầu mối đang liên hệ có phải là người ra quyết định hay một ai đó khác. Từ đó, bạn có thể tìm cách kết nối với người ra quyết định.

Bước 4: Xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng

Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn xác định xem họ có phù hợp hay không. Nó cũng sẽ giúp bạn điều chỉnh proposal và định vị sản phẩm/ dịch vụ của bạn như một giải pháp.

Ví dụ các câu hỏi để hỏi về nhu cầu:

• Những thách thức hoặc vấn đề cụ thể mà bạn đang phải đối mặt?
• Những thách thức này tác động như thế nào đến doanh nghiệp của bạn?
• Bạn đã thực hiện những bước nào để giải quyết vấn đề này?
• KPI chính của bạn là gì? (xác định mối liên quan giữa mục tiêu và giải pháp)

3. Ví dụ

Giả sử bạn là một chuyên viên bán hàng của một công ty cung cấp phần mềm quản lý nhân sự và đang tiếp cận một công ty vừa và nhỏ (SME) có khoảng 50 nhân viên. Dưới đây là cách áp dụng BANT:

• Budget: Bạn gọi điện cho trưởng phòng nhân sự và hỏi: “Công ty đã dự trù ngân sách cho việc nâng cấp hệ thống quản lý nhân sự chưa? Khoảng bao nhiêu?”. Họ trả lời rằng họ có ngân sách khoảng 100 triệu đồng/năm, bạn nhận thấy phù hợp với gói cơ bản của phần mềm bạn cung cấp.
• Authority: Bạn hỏi thêm: “Ai sẽ là người phê duyệt việc mua phần mềm này?” Họ cho biết trưởng phòng nhân sự cần sự đồng ý của CEO. Bạn đề nghị sắp xếp một cuộc họp với cả hai người.
• Need: Bạn hỏi: “Hiện tại công ty đang gặp khó khăn gì trong việc quản lý nhân sự?”. Họ chia sẻ rằng hệ thống hiện tại không tự động hóa được việc chấm công và báo cáo, gây mất thời gian. Phần mềm của bạn có thể giải quyết vấn đề này.
• Timeline: Bạn hỏi: “Công ty dự định triển khai giải pháp mới khi nào?”. Họ trả lời rằng họ muốn hoàn tất trước quý 2 để chuẩn bị cho mùa tuyển dụng.

Kết luận: Khách hàng này đáp ứng cả 4 tiêu chí BANT (có ngân sách, có thẩm quyền khi liên hệ đúng người, có nhu cầu rõ ràng, và có thời gian cụ thể). Đây là một khách hàng tiềm năng đáng để ưu tiên theo đuổi.