Hiệu Ứng Mỏ Neo

👀Giới thiệu

Hiệu ứng mỏ neo (anchoring bias) là một dạng thiên kiến nhận thức mô tả xu hướng của con người phụ thuộc quá nhiều vào thông tin đầu tiên nhận được (được gọi là “mỏ neo” hoặc “điểm neo”) khi đưa ra quyết định, ngay cả khi thông tin đó có thể không hoàn toàn liên quan hoặc chính xác.

Nó hữu ích để tăng giá trị cảm nhận.

⭐Cách hoạt động

Bộ não chúng ta thường tìm đến những “lối tắt” trong tư duy để xử lý thông tin một cách nhanh chóng. Khi đối mặt với một quyết định, con người có xu hướng sử dụng thông tin đầu tiên mà họ tiếp nhận làm điểm neo, rồi điều chỉnh các đánh giá và ước lượng tiếp theo dựa trên điểm neo đó.

🔥Tác động tiềm năng

Mua hàng

• Tạo ra nhận thức về giá hời: Khi người dùng nhìn thấy một mức giá cao ban đầu (giá gốc), họ sẽ so sánh các mức giá sau đó dựa trên giá này.
• Ảnh hưởng đến mức chi tiêu: Nếu người dùng được neo bởi một sản phẩm cao cấp đầu tiên, họ sẽ sẵn sàng chi nhiều hơn cho những sản phẩm tiếp theo, vì cảm thấy mức giá đó “bình thường” hơn.
• Điều hướng lựa chọn sản phẩm: Khi đặt một sản phẩm giá cao bên cạnh một sản phẩm giá trung bình, sản phẩm giá trung bình sẽ trở nên hấp dẫn hơn.
• Giảm nỗi đau chi tiền: Khi khách hàng tin rằng họ đang nhận được một ưu đãi đặc biệt, cảm giác mất mát khi chi tiền sẽ giảm đi. “Mỏ neo” giúp hợp lý hóa việc chi tiêu.

Tỷ lệ chuyển đổi

• Tăng khả năng ra quyết định: Một giá neo ban đầu rõ ràng giúp người dùng dễ ra quyết định hơn, thay vì do dự khi không có điểm tham chiếu.
• Giảm tỷ lệ từ bỏ giỏ hàng: Khi khách hàng đã bị neo bởi một mức giá cao và cảm thấy mình đang “có lời”, họ sẽ có động lực lớn hơn để hoàn thành thanh toán, ngay cả khi cần vượt qua những rào cản nhỏ.

💡Ứng dụng

Định giá

Mục tiêu: Tăng cảm nhận giá trị & sẵn sàng chi trả

• Đặt giá cao – thấp: Đặt giá ban đầu cao (giá neo), sau đó đưa ra mức giá giảm giúp người mua cảm thấy mình đang “có lời”.
• Tạo neo bằng gói cao cấp: Đưa ra một gói sản phẩm rất cao cấp với giá cao (dù ít người mua) để làm gói trung bình trở nên hấp dẫn hơn.
• Giá so sánh cạnh tranh: So sánh giá sản phẩm với đối thủ hoặc giá thị trường để tạo điểm neo.

Quảng cáo

Mục tiêu: Định hình nhận thức & thúc đẩy hành động

• Nhấn mạnh vào con số lớn: Quảng cáo thường mở đầu bằng những con số ấn tượng để làm mỏ neo. Ví dụ: “Tiết kiệm đến 70%” hoặc “Hơn 100.000 khách hàng đã chọn”.
• Gây ấn tượng với giá trị cao. Ví dụ: “Khóa học này trị giá 5 triệu, nhưng bạn chỉ phải trả 999K.”
• Giới hạn số lượng: Tạo ra một con số giới hạn để làm mỏ neo cho hành vi mua hàng.

Ecommerce

Mục tiêu: Tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng giá trị đơn hàng trung bình

• Hiển thị giá so sánh: Luôn hiển thị giá gốc bị gạch đi bên cạnh giá bán. Thường được trình bày nổi bật bằng màu sắc, kích thước phông chữ.
• Sắp xếp sản phẩm từ giá cao đến thấp: Sản phẩm đầu tiên tạo điểm neo giúp các sản phẩm tiếp theo trông “rẻ hơn”.

Điểm bán lẻ

Mục tiêu: Tác động tức thời đến quyết định tại điểm bán

• Bố trí sản phẩm: Trưng bày các sản phẩm đắt tiền ở vị trí lối vào hoặc ngang tầm mắt với nhãn giá dễ thấy để tạo ấn tượng ban đầu. Các sản phẩm có giá phải chăng hơn được đặt ở các kệ thấp hơn hoặc xa hơn.
• Bảng hiệu và nhãn giá: Sử dụng các bảng hiệu lớn, màu sắc bắt mắt để quảng bá các chương trình giảm giá. Nhãn giá được thiết kế để làm nổi bật giá gốc và phần trăm tiết kiệm.
• Bảng giá hiển thị theo chiều từ cao xuống thấp.
• Đóng gói combo tạo cảm giác lời. Ví dụ: Combo mua 3 tính tiền 2.

✨Ví dụ

Trong trường hợp này, trên trang thương mại điện tử Shopee sử dụng nhiều hiệu ứng mỏ neo, chẳng hạn:

• Sản phẩm giá trị cao được ưu tiên xếp trước. Tuy nhiên, ngay cả với sản phẩm xếp đầu tiên có giá cao nhất thì mỏ neo số lượng sản phẩm đã bán cũng có thể là yếu tố tham chiếu để khách hàng cân nhắc.
• Hệ thống luôn hiển thị giá gốc và phần trăm được giảm giá, đặc biệt với những sản phẩm như Apple iPhone 13 128Gb được giảm 50% và giá bán cũng thấp nhất, điều này có thể khiến khách hàng có ngân sách thấp dễ dàng ra quyết định.

Trong trường hợp này, khi không có điểm tham chiếu, khách hàng cho rằng một chiếc xe được bán với giá $30K là quá đắt.

Tuy nhiên, nếu thêm giá neo là $60K thì sẽ khiến khách hàng cảm nhận giá trị tốt hơn vì được ưu đãi lớn, giúp tiết kiệm tiền. Từ đó, họ đánh giá đây là một cơ hội tuyệt vời và có thể ra quyết định mua hàng.

🔗Nguồn tham chiếu