Inbound marketing đã được chứng minh là một trong những cách tốt nhất để thu hút khách hàng tiềm năng. Nguyên tắc cơ bản của nó là bạn sẽ cung cấp giá trị trước và chuyển đổi khách hàng sau.
Tuy nhiên, các doanh nghiệp có thể sẽ khó thành công nếu áp dụng inbound marketing một cách rập khuôn, thấy mọi người làm mình cũng làm và thiếu sự khác biệt.
Trong bài đăng này, chúng ta sẽ tìm hiểu inbound marketing là gì và cách thực hiện nó để đạt được hiệu quả.
1. Inbound marketing là gì?
Người ta thường nói rằng “đừng phát minh lại cái bánh xe”. Vì vậy, tôi sẽ đề cập định nghĩa của HubSpot về inbound marketing:
Inbound marketing là một phương pháp kinh doanh thu hút khách hàng bằng cách tạo ra nội dung và trải nghiệm có giá trị phù hợp với họ. Inbound marketing hình thành các kết nối mà khách hàng đang tìm kiếm và giải quyết các vấn đề họ đã có.
Ví dụ cho inbound marketing: Viết blog sẽ định vị bạn là một nguồn uy tín và đáng tin cậy trong ngành của bạn và cho phép đối tượng mục tiêu tìm thấy bạn.
Mặc dù được đặt tên vào năm 2006 bởi Brian Halligan nhưng các nguyên tắc cơ bản của chiến lược inbound marketing đã có từ rất lâu trước HubSpot.
Năm 1999, Seth Godin viết cuốn sách Permission Marketing nhằm khuyến khích các nhà tiếp thị tôn trọng sự lựa chọn và thời gian của người tiêu dùng. Người mua nên bắt đầu hành trình của họ chứ không phải marketers hay nhân viên bán hàng. Đây là bản chất của inbound marketing.
Sau đó, Seth Godin đã viết một bài đăng trên blog vào năm 2008 để khẳng định lại quan điểm về marketing cho phép, đó là đặc quyền (không phải là quyền) trong việc cung cấp các thông điệp được mong đợi, mang tính cá nhân và có liên quan đến những người thực sự muốn nhận chúng.
2. Phương pháp inbound và bánh đà
Trước khi áp dụng inbound marketing, bạn cần nắm được phương pháp đằng sau nó và cách chúng hoạt động.
Trong phần này, chúng ta tìm hiểu phương pháp inbound và bánh đà.
Phương pháp inbound là phương pháp phát triển doanh nghiệp của bạn bằng cách xây dựng các mối quan hệ có ý nghĩa, lâu dài với người dùng, khách hàng tiềm năng và khách hàng.
Phương pháp inbound có thể được áp dụng theo ba cách:
- Thu hút (Attract): Tạo nội dung có giá trị và phù hợp để thu hút đúng người. Bằng cách này, bạn trở thành nguồn đáng tin cậy để mọi người muốn theo dõi, trò chuyện và tương tác.
- Tương tác (Engage): Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua việc tương tác dựa trên thời gian và kênh ưa thích của họ. Hãy suy nghĩ về tự động hóa marketing, cá nhân hóa, email marketing, chat, các cuộc gọi bán hàng inbound,… Bạn cần cung cấp thông tin về giá trị mà doanh nghiệp của bạn sẽ mang lại cho khách hàng tiềm năng dựa trên việc hiểu nỗi đau, vấn đề và mục tiêu của họ. Sau đó, họ có nhiều khả năng mua hàng hoặc giải pháp của bạn hơn.
- Làm hài lòng (Delight): Bạn giúp đỡ và hỗ trợ để khách hàng đạt được mục tiêu của họ. Một số thứ bạn có thể cung cấp như hỗ trợ 1-1 (chat, email), nội dung tự phục vụ (chatbot, trung tâm trợ giúp), hệ thống tự động (từ thanh toán đến tiêu dùng / sử dụng), chương trình khách hàng thân thiết,… Hãy nhớ rằng, thành công của khách hàng là thành công của bạn — mặc dù điều này lúc nào cũng “nói dễ hơn làm”.
Khi 3 giai đoạn này ghép lại với nhau sẽ tạo ra một vòng lặp tự duy trì, chúng được HubSpot đặt tên là The Flywheel Model (mô hình bánh đà).
Bánh đà là gì?
Được phát minh bởi James Watt, bánh đà chỉ đơn giản là một thiết bị cơ khí quay được sử dụng để lưu trữ năng lượng quay. Để dễ tưởng tượng về nó, bạn hãy nghĩ đến những chiếc bánh xe ô tô hoặc xe máy.
Với phương pháp inbound, bánh đà là gì?
Bánh đà là một mô hình được HubSpot áp dụng để minh họa động lực (momentum) mà doanh nghiệp của bạn có thể đạt được bằng cách ưu tiên và mang lại trải nghiệm đặc biệt cho khách hàng.
Động lực của bánh đà phụ thuộc vào ba điều:
- Tốc độ quay của nó
- Các lực ma sát mà nó gặp phải
- Kích thước của nó
Về cơ bản, bạn cần giải quyết hai vấn đề chính bao gồm tăng tốc độ bánh đà và giảm thiểu ma sát.
- Tăng tốc độ bánh đà
Bạn có thể quay và tạo đà cho bánh đà của mình bằng cách đầu tư vào các chiến lược thu hút và giữ chân khách hàng — lực của bánh đà.
Điều này nghe có vẻ giống growth marketing nhưng chúng có một số sự khác biệt nhất định, chẳng hạn như growth marketing không giới hạn việc thu hút khách hàng chỉ thông qua phương pháp inbound.
Trong vật lý, lực là nguyên nhân làm cho một vật thể thay đổi vận tốc của nó. Tương tự trong inbound, lực là các chương trình và chiến lược bạn thực hiện để tăng tốc bánh đà của mình. Ví dụ: inbound marketing, mô hình freemium, chương trình giới thiệu, quảng cáo trả tiền, dịch vụ khách hàng.
- Giảm thiểu ma sát
Ma sát là bất cứ thứ gì làm chậm bánh đà của bạn.
Theo HubSpot, sự liên kết và giao tiếp giữa các nhóm là chìa khóa để giữ cho bánh đà của bạn quay bởi vì nguồn ma sát lớn nhất đối với khách hàng của bạn đến từ sự chuyển giao giữa các nhóm.
Ví dụ về ma sát của bánh đà trong inbound:
- Các quy trình nội bộ kém
- Thiếu giao tiếp giữa các nhóm (hoạt động độc lập thay vì cộng tác)
- Gây khó khăn cho khách hàng và tạo ra trải nghiệm tệ
Bạn càng tăng tốc độ và giảm ma sát, bạn càng tạo ra nhiều người quảng bá doanh nghiệp của mình. Và tất cả những người quảng bá đó trở thành lực quay bánh đà của bạn.
3. Chiến lược inbound marketing
Về cơ bản, bạn có thể phát triển chiến lược inbound marketing của mình bằng cách thiết kế các nội dung và trải nghiệm phù hợp với người dùng dựa trên ba giai đoạn trong mô hình bánh đà.
Trước khi đi sâu vào các chiến thuật, bạn sẽ cần xây dựng phần chiến lược.
Tôi thường sử dụng mô hình STP marketing để bắt đầu chiến lược của mình.
STP là một mô hình marketing lấy khách hàng làm trung tâm, trong đó bạn phân khúc đối tượng của mình, nhắm mục tiêu các phân khúc đối tượng phù hợp nhất cho sản phẩm của bạn và định vị sản phẩm của bạn để nắm bắt phân khúc mục tiêu một cách hiệu quả. Nó làm cho hoạt động marketing truyền thông của bạn tập trung hơn, phù hợp hơn và được cá nhân hóa cho khách hàng của bạn.
Các tiêu chí có thể được sử dụng trong từng bước của mô hình STP:
- Phân khúc (Segmentation): Mục tiêu của bước này là tạo các phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí và đặc điểm cụ thể mà bạn chọn. Bốn tiêu chí phân loại đối tượng chính bao gồm: nhân khẩu học, tâm lý học, đặc điểm lối sống, hành vi.
- Nhắm mục tiêu (Targeting): Mục tiêu của bước này là xác định phân khúc nào trong số đó có nhiều khả năng tạo ra chuyển đổi mong muốn nhất. Chọn phân khúc nào để nhắm mục tiêu là một quyết định chiến lược. Bạn có thể dựa vào một số tiêu chí như: quy mô của phân khúc, khả năng sinh lời, khả năng tiếp cận.
- Định vị (Positioning): Mục tiêu của bước này là sử dụng các insights thu được từ hai bước trước để quyết định cách bạn sẽ truyền đạt sản phẩm của mình tới các phân khúc đối tượng đã chọn. Đây là giai đoạn bạn thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh, tìm ra đề xuất giá trị của mình và truyền đạt điều đó tới khách hàng của bạn. Ba loại định vị có thể giúp bạn đạt được lợi thế cạnh tranh: chức năng (functional), biểu tượng (symbolic), trải nghiệm (experiential). Định vị thương hiệu thành công nhất là sự kết hợp của cả ba loại này.
Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, bạn tạo nội dung và trải nghiệm phù hợp với họ dựa theo phương pháp inbound và mô hình bánh đà.
Để làm điều này, bạn cần thiết lập trang web của mình giống như một trung tâm cho ngành của bạn — nơi mọi người có thể truy cập các tài nguyên, tận hưởng trải nghiệm tuyệt vời và hưởng lợi từ chúng.
Chiến lược thu hút
Chiến lược thu hút trong inbound marketing tập trung vào việc tạo ra nội dung hữu ích và thu hút khách hàng tiềm năng đến với thương hiệu của bạn, thay vì chỉ quảng cáo trực tiếp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Phương pháp này hiệu quả bởi nó giúp xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng tiềm năng của bạn và thu hút họ đến với thương hiệu của bạn theo cách tự nhiên và không ép buộc.
Dưới đây là một số chiến lược thu hút trong inbound marketing:
- Content marketing: Tạo ra nội dung giá trị và chia sẻ thông tin hữu ích với khách hàng tiềm năng. Điều này có thể bao gồm bài viết trên blog, podcast, video hoặc bất kỳ loại nội dung nào khác có thể cung cấp giá trị cho khán giả của bạn.
- Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): Đảm bảo trang web và nội dung của bạn được tối ưu hóa để khách hàng dễ dàng tìm thấy chúng trên Google.
- Social media marketing: Tận dụng các phương tiện truyền thông xã hội để tiếp cận với khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy đảm bảo rằng nội dung của bạn phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn và sử dụng các kênh phù hợp với lĩnh vực của bạn.
- Quảng cáo trả phí: Tận dụng các hình thức quảng cáo trả phí như Facebook Ads để truyền tải các nội dung giá trị đến đối tượng mục tiêu của bạn. Điều này có thể giúp tăng khả năng tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng.
Một số lời khuyên cho chiến lược thu hút:
- Có liên quan: Nội dung của bạn phải phù hợp với nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Nếu nội dung của bạn không liên quan, mọi người sẽ không đọc nó.
- Hãy hữu ích: Nội dung của bạn nên cung cấp giá trị cho khán giả của bạn. Nếu nội dung của bạn không giúp ích cho mọi người, họ sẽ không tiếp tục đọc nó.
- Hãy nhất quán: Chìa khóa thành công với inbound marketing là phải nhất quán. Bạn cần xuất bản nội dung một cách thường xuyên để thu hút khán giả.
Một ví dụ thực tế, Moz đã xây dựng bánh đà của họ dựa trên nội dung và SEO.
Chiến lược tương tác
Chiến lược tương tác trong inbound marketing tập trung vào việc tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng trên các kênh họ thích và chuyển đổi họ thành khách hàng.
Để tương tác với khách hàng tiềm năng mới, bạn cần thu thập một số thông tin, thường là địa chỉ email của họ. Nếu không có bất kỳ thông tin liên hệ nào, bạn không thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của mình.
Đối với email marketing, bạn cần phân đoạn danh sách email và gửi các email cá nhân hóa phù hợp với từng đối tượng.
Ngay cả khi bạn chưa có dữ liệu định danh của khách hàng tiềm năng, bạn cũng có thể thông qua các công cụ trò chuyện trên web như Help Scout, HubSpot, Intercom để tương tác trực tiếp với họ.
Ngoài ra, bạn nên tương tác với khách hàng tiềm năng thông qua các mạng xã hội như Facebook, LinkedIn, Youtube. Bằng cách chia sẻ nội dung và tham gia vào các cuộc thảo luận, bạn có thể xây dựng mối quan hệ và tạo niềm tin với khách hàng tiềm năng.
Nếu bạn muốn nâng tầm hoạt động tương tác của mình, bạn hãy sử dụng tất cả thông tin về khách hàng tiềm năng trong CRM để cá nhân hóa trải nghiệm trang web và tự động hóa toàn bộ hành trình của người mua.
Tôi cũng khuyến khích bạn sử dụng các công cụ như CleverTap, Insider để thúc đẩy sự tương tác của người dùng và khách hàng tiềm năng với doanh nghiệp của bạn.
Chiến lược làm hài lòng
Với inbound marketing, bạn không bỏ rơi khách hàng của mình sau khi họ đã mua hàng. Bạn không chỉ muốn giữ họ làm khách hàng mà còn muốn họ trở thành người quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Điều đó có nghĩa là, bạn cần tiếp tục cho khách hàng thấy rằng bạn coi trọng họ và không quên họ. Bạn làm điều này bằng cách duy trì tương tác với khách hàng của mình thông qua kênh họ thích và nội dung sẽ khiến họ thích thú.
Trong giai đoạn này, bạn cần cung cấp hỗ trợ 1-1 (chat, email), nội dung tự phục vụ (chatbot, tài liệu hướng dẫn), hội thảo trên web, bản tin email, chương trình khách hàng thân thiết,…
Với mọi khách hàng mới, bạn cũng nên mời họ tham gia cộng đồng chỉ dành cho khách hàng và giữ cho nhóm có chất lượng cao bằng các cuộc thảo luận giá trị.
Thu thập phản hồi từ khách hàng của bạn thông qua các công cụ khảo sát như Delighted cũng là một phần quan trọng của quy trình. Khi hiểu các vấn đề khách hàng gặp phải, bạn có thể giải quyết chúng bằng cách tạo nội dung phù hợp hơn để hỗ trợ.
Bằng cách làm hài lòng khách hàng của mình, bạn tạo ra nhiều cơ hội bán hàng hơn – không chỉ với khách hàng hiện tại mà còn với những khách hàng mà họ chia sẻ trải nghiệm tích cực.
Tạm kết
Tôi tin rằng inbound marketing là cách tốt nhất để phát triển thương hiệu của bạn bởi vì nó thực sự quan tâm đến người dùng. Đó là một cách tiếp cận có hệ thống để thu hút, tương tác và làm hài lòng khách hàng của bạn.
Để đạt được hiệu quả với inbound marketing, bạn thường bạn sẽ phải mất một thời gian dài và rất nhiều nỗ lực. Đây chắc chắn không phải là một khoản đầu tư ngắn hạn.
Trước khi làm inbound marketing, bạn cần biết toàn diện về chân dung người mua của mình. Đừng quên xem lại video của Seth Godin mà tôi đã đề cập trong bài viết.
Mỗi công ty sẽ thực hiện inbound marketing theo một cách khác nhau dựa trên nhu cầu, bối cảnh và nguồn lực. Tuy nhiên, nếu bạn không đặt khách hàng làm trung tâm và tuân thủ nguyên tắc của inbound marketing, bạn chắc chắn sẽ không thể thành công.
